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運用塔基聚焦法則 史玉柱創造營銷神話

[2009-5-19 20:24:35]


史玉柱的產品、廣告都是瞄準“8億人的塔基”。史玉柱曾說:“中國市場是金字塔型,越往下市場越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市,但一類城市占全國人口的比重就是3%多點,4%不到。省會級城市和一些像無錫這樣的地區性中心城市加起來,要遠遠超過一類城市,再小一些的城市,比如各省里的地級市,全國有380多個,這個市場又比省會城市更大,縣城和縣級市更難以估量。”

  和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣,黃金酒的推廣,主要也是瞄準中國白酒消費人群的塔基市場。

  中國最大的機遇在塔基。今年,世界金融風暴來襲,跨國集團開始緊盯中國的三、四線城市。而此時,很多本土品牌還在死咬一線城市,緊抓“面子”市場,實則不可取。史玉柱的幾個營銷神話,都是發生在最寬廣、最具潛力的塔基市場,他的商業帝國才得以如此穩固和強大。

  聚焦法則

  市場營銷中最強大力量來自“聚焦”。市場、渠道、廣告都需要聚焦。在收縮戰線的時候,會變得更強大。史玉柱極其推崇毛澤東思想:“我就覺得毛澤東的原則是對的,我集中全部人力、物力、財力,集中攻一個點,沒有把握把一個城市攻下,你就別忙著打第二個城市。

  首先,經營業務的聚焦。史玉柱曾經吃過多元化,拉長戰線導致巨人倒塌的虧。“集中資源,集中發力”對史玉柱更有深刻的意義。其次,產品目標人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人;《征途》聚焦剛進入社會的成年人;黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。再次,廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯,對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步,然后打無錫,接著啟動南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火,可以燎原”。隨后就順利啟動了全國市場。

  集中資源,集中人群,集中市場,會創造局部優勢兵力,這是毛澤東戰略思想的精髓,現在史玉柱將它用在了商戰上。


文章來源:[慧聰網]
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